Préparer sa démarche commerciale en portage salarial

Écrit par le 24 juillet 2013 dans Paroles d'experts

02409778-photo-commercialEn tant que consultant, vous serez amené à aborder une position commerciale lorsque vous proposerez votre expertise à une entreprise. Si vous voulez remporter le contrat, vous devez faire preuve de motivation et de détermination lors de votre échange avec le client. Forte de ses dix ans d’expérience dans l’accompagnement de consultant en portage, Didaxis met à votre disposition ses précieux conseils pour appréhender votre activité professionnelle et développer votre portefeuille clients.

La règle des 20 premières secondes.

On a beau le nier, dans le monde des affaires et surtout du conseil, la première impression est souvent capitale. C’est pourquoi afin de mettre toutes les chances de votre coté, vous devez soigner votre entrée lors d’un rendez-vous client. On entend souvent parler de la règle des 4×20, une méthode très simple et très utile qui peut vous aider dans les premiers instants d’un entretien.

Cette règle s’appuie sur cinq fondamentaux : Avoir une attitude sûre (20 premiers pas), saluer, sourire et regarder son interlocuteur dans les yeux (20 premiers centimètres), se présenter rapidement et simplement (20 premiers mots), et être conscient que la situation est importante, garder sa motivation (20 premières secondes).

Faites le point sur votre différence.

Comme pour un entretien d’embauche, apprenez à faire le point sur ce que vous avez appris et ce que vous avez vécu par le passé. C’est à la fois un moyen de sortir du lot et de montrer la force de votre expertise. Pour se faire, prenez un stylo, une feuille de papier et notez-y tous les points positifs qui vous passent par la tête : anciens postes, projets réalisés, bons résultats obtenus… Par exemple : si vous avez eu de bonnes retombées après une mission, dites-le, ceci rassurera votre client sur vos capacités professionnelles. De plus, effectuer ce micro-bilan vous aidera à imposer votre marque et à vous démarquer de vos concurrents.

Présentez une offre de conseil bien cadrée.

Paraître trop évasif devant le client peut vite vous mettre dans une situation délicate. On ne peut être spécialiste de tout, alors mieux avoir des lacunes dans certains domaines et posséder de nombreuses ressources dans d’autres. Votre crédibilité n’en sera que mieux préservée.

Afin de pouvoir lui proposer une solution pertinente et adaptée à ses attentes, vous devez être attentif lorsque votre prospect parle de sa problématique. N’hésitez pas à prendre des notes, ceci montrera encore plus votre implication et votre intérêt pour l’entreprise et vous aidera à lui faire une proposition répondant à tous ses besoins.

Lorsque vient le moment de présenter votre offre, soyez précis et faites simple. Établissez votre offre de service sur une feuille en y présentant toutes les détails. Le client sera plus rassuré et aura une idée plus claire de la prestation que vous lui proposer. Avec le portage salarial, vous avez pu créer votre activité sans créer d’entreprise, mais vous avez toujours à faire aux exigences toujours plus grandes des clients.

Construisez votre argumentaire.

Mettez-vous à la place du client, il lui faut des preuves, il a besoin d’être rassuré. Pour répondre au mieux à ses réfutations et supprimer ses freins, vous devez vous construire un argumentaire « en béton ». Pour mener à bien l’élaboration de vos arguments, vous pouvez vous appuyer sur la méthode CAP : commencez par énoncer la Caractéristique (l’entreprise cliente veut se développer), donnez un Avantage (vous êtes consultant et spécialiste du développement des entreprises), puis concluez par une Preuve (par le passé, vous avez déjà traité un projet similaire). Et le tour est joué, vous marquez un point ! En donnant des arguments aussi complets, vous augmentez en crédibilité et vous doublez vos chances de remporter le contrat. On ne répète jamais assez, mais il faut une source de motivation pour mener à bien une mission. Soyez optimiste et faites simple. C’est au fond le guide du succès en portage salarial !

 

L’esprit commercial s’acquiert dans le temps. Vos expériences construiront votre talent. Les erreurs sont toutes bonnes à prendre, il faut savoir en tirer les conclusions pour avancer. Si vous êtes sûr de vous, que vous êtes convaincu que votre regard d’expert aidera votre client, alors vous avez fait 80% du chemin vers la signature du contrat.

Tous ces conseils n’ont au fond qu’un seul objectif : développer vos clients, multiplier vos missions, aller au-delà des limites imposées par le statut d’auto-entrepreneur et vous rendre heureux. Nos consultants sont épanouis car ils peuvent s’appuyer sur Didaxis comme sur un partenaire de confiance qui prend en charge l’intégralité des tâches des administratives et fiscales afin que vous n’ayez plus qu’à vous consacrer du temps sur vos missions, vos formations, vos propositions commerciales et à soigner votre clientèle, vos prospects et plus largement votre réseau qui on le sait est si précieux pour décrocher son vos futures missions.

En optant pour une politique de soutien envers ses consultants, Didaxis met à votre disposition un portefeuille complet de formations. Parmi elles, on retrouve le bilan de compétences, un apprentissage utile pour faire le point sur ses forces, ses acquis et sa motivation. Envie d’en savoir plus ? N’hésitez pas à contacter un conseiller Didaxis.

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