Estimer votre prix n’a plus de secret pour vous. En revanche l’assumer, c’est une autre affaire. La première objection vous prive instantanément de tous vos moyens, acculé vous faites vos premières concessions.
Le plus dur une fois que l’on connait sa vale
ur, c’est de se vendre et accessoirement de se faire payer… Or pour se vendre il faut prendre la posture du consultant. Etre conscient de sa valeur, avoir l’aplomb de négocier sans jamais se brader, savoir répondre aux objections et faire face à la concurrence, tel est le chemin de croix du consultant.
La première étape est d’assumer son prix. Dans certaines cultures cette étape n’en serait pas une, mais en France, ce n’est jamais facile de parler d’argent. Il faut parfois une certaine adaptation et de la confiance pour parler sereinement de ses tarifs. Un exercice très utile consiste à analyser son offre en détail, identifier ses points forts et leurs valeurs ajoutés (expérience, recommandations, notoriété). Ensuite il s’agit surtout d’une question d’attitude, de flegme. Sont à éviter quand on annonce son prix : la bougeotte, la crise de bégaiement, une soudaine passion pour l’onychophagie, sortir son carnet de correspondance. Cela pourrait écorner votre crédibilité.
Déceler les points de réticence.
Il est recommandé de faire un récapitulatif écrit de vos tarifs (oui, un devis) mais également oral si vous en avez l’occasion. Cela vous donne l’opportunité de déceler les points de réticence de votre interlocuteur et d’y répondre. Il est tout de même préférable de se justifier sur certains points dans l’instant plutôt que de laisser les offres concurrentes alimenter ses réserves.
La concurrence vous n’y échapperez pas, même dans les plus petites niches. Si c’est le cas donnez-moi votre secteur d’activité en commentaire ! Dans le domaine du consulting la mise en concurrence est toujours complexe compte tenu de la variété des propositions. Dans ce cas, reprenez votre offre point par point et validez leur équivalence chez la concurrence. Si les réticences persistent, posez-vous cette question: mon tarif est il trop élevé, ou son enveloppe budgétaire trop limitée ?
En cas de contrainte budgétaire, il est possible d’adapter son offre en l’axant sur des points fondamentaux. Travaillez sur la profondeur de l’offre, et en dernier recours sur le prix en lui-même. En cas de baisse de prix vous devez avoir une contrepartie (temps de la mission, récurrence, accès à la cafétéria d’entreprise). Le prix est le garant de votre qualité, de votre image sur le marché, ne consentez pas à de trop gros sacrifices. D’autant plus que vous devez pratiquer les mêmes tarifs d’un client à un autre. Aussi, une négociation habilement menée par un de vos clients fera office de jurisprudence pour tous les autres.
Alors pour éviter cela, prenez la posture du consultant.
