Consultants Estimez correctement le prix de vos consultations

Écrit par le 11 septembre 2013 dans Consultant, Portage Salarial

Quel prix appliquer pour ses consultations ? Tous les consultants sont passés par ce questionnement à un moment donné. Certains fixent leurs prix à l’expérience, au « feeling ». D’autres ont une approche plus terre-à-terre et s’arrêtent sur un minimum journalier pour vivre décemment. Une poignée se lance dans une comptabilité analytique précise. Enfin les plus motivés réalisent un mix efficace de toutes ces méthodes.

Dans un premier temps il faut se détacher de l’image du salaire, qui est une rémunération régulière dont l’estimation est à la charge de l’entreprise. L’honoraire n’est pas une rémunération, c’est la valeur de votre service et de votre personne, charges comprises. La facture que vous rédigez pour votre client doit prendre en compte d’autres éléments que votre seule prestation.  Frais en tous genres (déplacement, restauration, hôtel), charges sociales (bien plus lourdes que pour un salaire soit dit en passant), plus un bonus « assurance » car votre activité ne sera pas toujours régulière, contrairement à certains de vos frais.

Dans les faits, calculez votre revenu minimal journalier avec lequel vous avez le confort de vie auquel vous aspirez. Multipliez ce chiffre par deux afin de prévoir les charges sociales et fiscales (cocorico). De plus, une partie de votre temps sera consacrée à la gestion administrative, au commercial, à la veille concurrentielle et d’innovation etc…

Ensuite, calculez le montant moyen de vos frais professionnels journaliers .Cette étape inclut de ramener tous vos frais à un coût journalier (emprunts, loyers, charges domestiques, canal + option chasse et pêche, transport) pour cela divisez le coût mensuel par le nombre de jours « ouvrables ». Additionnez ces deux données et vous obtenez votre prix de revient. Basez-vous sur ce prix pour comparer votre positionnement par rapport à la concurrence. Cela vous donnera une idée de la perception de votre service par votre cible :

Moins cher : Est-ce une occasion ou service peu fiable? Attention à la perception du client. Etre moins cher peut vous attirer les faveurs des clients, mais également remettre en question la qualité.

Equivalent : Vous êtes bien positionné dans la mesure où le service est identique. Bienvenue dans l’univers impitoyable de la négociation commerciale, ou chaque action se doit d’être justifiée et valorisée.

Plus cher : être positionné ainsi n’est pas une mauvaise chose. Encore faut-il pouvoir justifier la valeur ajoutée. Surtout il faut s’adapter à l’enveloppe budgétaire du client.

Certains, forts de leurs longues expériences ou d’un sixième sens affuté, sont certainement capables de détecter en quelques instants le besoin du client, son enveloppe budgétaire et surtout le prix psychologique auquel il est prêt à céder.

Et vous, comment procédez vous ?

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